Mistä tietää, että on aika lopettaa mututuntumalla hinnoittelu?
Kello on yksitoista illalla, ja pöydällä on tarjouspyyntö, joka pitäisi saada huomenna ulos. Luet läpi, mietit vähän vastaavaa urakkaa pari vuotta takaperin, lisäät fiiliksen mukaan sopivan siivun päälle ja painat lähetä. Kokemusta on selkärangassa sen verran, että summa osuu yleensä suunnilleen oikeaan.
Suunnilleen. Siinä sanassa se ongelma piileekin.
Merkit, että perstuntuma on käynyt kalliiksi
Mututuntuma ei ole tyhmyyttä. Se on usein ollut vuosia se ainoa työkalu, joka on ollut käytettävissä: kokemus ja muistikuva siitä, mitä vastaava homma joskus maksoi. Ja usein se osuukin lähelle maalia. Mutta "lähelle maalia" on pitkässä juoksussa kallis tapa hinnoitella, kun kate ratkeaa muutamasta prosentista.
Tässä muutama tunnusmerkki. Jos useampi kolahtaa kohdalle, voi olla aika miettiä tekemisen mallia uudesta vinkkelistä:
Et osaa sanoa, mikä työmaa oikeasti tuotti. Tilillä on rahaa ja vuosi näyttää ihan hyvältä, mutta jos joku kysyy mikä urakka veti eniten katetta, joudut arvaamaan. Kokonaisuus tuntuu toimivan, mutta et tiedä ihan tarkkaan minkä ansiosta.
Hinnoittelet uuden urakan "viime kerran fiiliksellä". Vaikka et oikeasti tiedä, tuottiko se viime kerta vai jäikö se plusmiinus nollille. Toistat hintaa, jonka kannattavuudesta sinulla ei ole varmuutta.
Kaksi samannäköistä työmaata, eri lopputulos. Toinen tuntui menevän hienosti, toinen jätti suun karvaaksi, etkä osaa sanoa mikä niissä oikeasti erosi. Ilman lukuja se jää arvoitukseksi.
Kate katoaa jonnekin matkalla. Tarjouksessa homma näytti hyvältä, mutta loppulaskun jälkeen jäljelle jäi vähemmän kuin piti. Mihin se hävisi? Lisätöihin, seisontaan, ylimääräisiin ajoihin, vai eikö hinta vain alun perin ollut kohdillaan?
Tingit hinnasta, koska et tiedä missä alaraja menee. Kun oma pohja on hämärä, kaupan saa aina antamalla vähän periksi. Joskus se on silloin jo tappiollinen, mutta sen huomaa vasta jälkikäteen (jos silloinkaan).
Muistikuva ei ole sama kuin toteuma
Homman ydin pyörii aika lailla tässä. Kokemus selkärangassa on aitoa ja arvokasta, mutta muisti pyöristää, kaunistelee ja unohtaa. Se muistaa sen ison ja näyttävän urakan paremmin kuin sen, mihin raha oikeasti hupeni. Se ei muista niitä kahtatoista ylimääräistä konetuntia eikä sitä viikkoa, jonka projekti venyi.
Kun seuraava tarjous perustuu muistikuvaan edellisestä, rakennat hinnan arvauksen päälle. Jos se edellinen olikin todellisuudessa nollakeikka, toistat sen virheen, kerta toisensa jälkeen, hyvällä omallatunnolla.
Kun toteuma näkyy mustana valkoisella
Ero syntyy siitä, että hinnoittelun pohjana on se, mitä työmaalla oikeasti tapahtui, eikä se, mitä siitä muistat.
Kun jokainen tunti, kuorma, kone ja materiaali kirjataan työmaalle silloin kun työ tehdään, jälkilaskenta syntyy itsestään. Urakan jälkeen näet suoraan, mitä se maksoi ja mitä siitä jäi käteen. Ei arvausta, ei fiilistä, vaan musrtaa valkoisella oikea luku.
Ja kun sinulla on takana kourallinen työmaita, joiden todelliset kustannukset ovat mustaa valkoisella, seuraava tarjous ei enää perustu muistikuvaan. Näet mitä vastaava homma oikeasti maksoi viimeksi, mihin raha siinä paloi ja millä hinnalla se kannattaa tehdä uudestaan. Perstuntuma vaihtuu tietoon.
Oikea hinta molempiin suuntiin
Tämä malli ei ole myöskään pelkkää tappioiden välttelyä ja voiton varmistelua. Kun tiedät oman pohjasi, uskallat myös laskea hintaa siellä missä on varaa, ja voittaa urakan, jonka muuten olisit hinnoitellut "varmuuden vuoksi" liian kalliiksi ja hävinnyt. Yhtä lailla tiedät, milloin ei kannata tinkiä lainkaan.
Kokemus ei tässäkään mallissa katoa minnekään. Se vain saa rinnalleen konkreettiset luvut, jotka kertovat oliko fiilis oikeassa. Ja useimmiten huomaa, että selkäranka tiesi kyllä suunnan, mutta oikean euromäärän tietää vasta, kun sen näkee.
Haluatko tietää, mikä työmaa teillä oikeasti tuottaa ja mikä ei? Ota yhteyttä, niin katsotaan yhdessä, miltä teidän toteumanne näyttää – ja miten seuraava tarjous osuu oikeaan ilman arvailua.
Maatop: Vähemmän laskuttamatonta työtä - enemmän aikaa työmaihin
#maanrakennus #infra #kuljetusala #urakointi #maanrakentaja #yrittäjyys #toiminnanohjaus #työmaa #laskutus #tuntikirjaus
